Законы холодной войны

Законы холодной войны

 Незнание закона не освобождает от ответственности за его нарушение. Российский бизнес становится все более законопослушным, а для этого нужен как минимум постоянный доступ к нормативной базе. Сегодня в поисках необходимого документа предприниматели, финансовые директора, бухгалтеры и корпоративные юристы уверенно щелкают мышкой по значку справочной правовой системы на экранах компьютеров. Но 16 лет назад рынок таких информационных сервисов в стране только зарождался, поставщиков было много, а клиентов мало. Теперь все наоборот. Пользователей уже миллионы, но выжить удалось далеко не всем разработчикам. Об истории бизнеса в сфере правовых информационных систем, конкуренции с ближайшим соперником и прогнозах на будущее Бизнес-журналу рассказал Дмитрий Першеев, основатель и директор компании "Гарант".

С началом 90-х в стране началось более или менее массовое распространение персональных компьютеров, однако деловое программное обеспечение отсутствовало - будущие звезды программирования все еще ютились в своих "почтовых ящиках". Приобретая компьютеры, предприятия первым делом либо усаживали за клавиатуру штатных программистов, либо приглашали исполнителей со стороны. Точно так же дело обстояло в концерне "Дальлеспром". Руководители предприятия решили: пора бы уже как-то внедрять компьютерные технологии. Решили проблему вполне привычным по тем временам способом - "подключили" студенческий отряд. Студентам факультета ВМК выполнять такую задачу было куда интереснее, чем собирать по колхозным полям гнилую картошку. Вскоре появились программы, автоматизирующие деятельность бухгалтерии и расчет заработной платы. Кроме того, был разработан справочник по трудовому законодательству, который включал в себя Кодекс законов о труде РСФРС и небольшое количество документов по трудовому праву. Это был прототип сегодняшнего "Гаранта", а руководил этим студенческим отрядом и разработкой справочника Дмитрий Першеев.

- Компьютерные бухгалтерские программы на рынке тогда еще не были широко известны, да и самого рынка программного обеспечения не существовало. Не было и того, что теперь принято называть "коробочным" программным обеспечением. Внедрение написанных нами программ на Дальнем Востоке прошло в целом успешно: осенью 1990 года руководство "Дальлеспрома" пожало нам руки и сказало спасибо. Проект был закончен. Но у нас был коллектив, который хотел работать. И оставалось что-то похожее на продукт, который можно было попытаться предложить кому-то еще. В общем, у нас было все, кроме денег. И это стало стимулом для начала собственного бизнеса.
 Мы решили предложить рынку справочный продукт по трудовому законодательству и попробовать на этом заработать. А для того, чтобы продукт стал более интересным, мы добавили в него еще около ста нормативных актов: законы о пенсиях, различные типовые акты и договоры, инструкции по работе совместителей и другие документы. Вот с таким товаром я и отправился по предприятиям Дальнего Востока.

- И что, продукт успешно продавался?
- Вполне. По сути, это и были первые продажи "Гаранта", так что и мы свою жизнь отсчитываем именно с того времени, с декабря 1990 года. Однако в ходе бесед с первыми покупателями выяснилось, что законодательство - это, вообще говоря, нечто большее, чем предлагаемая нами подборка законов о труде. 1990 год - начало 1991-го - время очень активного законотворчества. Это был финал эпохи Горбачева, начиналась эра Ельцина. В стране действовало законодательство СССР, но одновременно принимались и новые законы РСФСР. Появилось много документов с одинаковым названием, но разным содержанием. Люди не понимали, по каким из них работать!

- Первый всплеск вполне искреннего интереса к правовой информации.
- Да. Тогда-то мы и поняли, что, во-первых, нужно делать базу данных по всему законодательству, а во-вторых - что ее придется регулярно обновлять. Как работал тогда обычный программист? Писал программу, устанавливает - и все. Взаимоотношения с пользователем на этом заканчивались. Но если мы говорим о базах данных в сегодняшнем понимании, то в момент установки все только начинается.
 В апреле 1991 года мы уже начали заполнять базу данных не только трудовым, но и вообще всем законодательском, которое тогда появлялось. Но базу нужно было продавать. Для этого ее следовало, как теперь говорят, продвигать на рынке. А денег на рекламу не было. И мы пошли на кабальную по сегодняшним временам сделку. Заняли денег с условием, что сначала рассчитываемся с займом, а потом "50 на 50". То есть половина полученных от продаж денег достанется нам, половина - нашему кредитору. Вообще нам тогда повезло. Я хорошо помню, что при той ценовой политике окупаемость у нас наступала после трех продаж. От первой рекламы мы получили четыре продажи, рассчитались с займом, и даже немножко денег осталось. Повторили такую бизнес-практику повторили несколько раз и потихоньку накопили денег, чтобы купить собственный компьютер, принтер и прочее необходимое оборудование. Компания начала развиваться.

- Бизнес - это ведь еще и юридическая самостоятельность.
- Работали мы тогда в рамках НПО "ВМИ", считались хозрасчетным отделом. Естественно, значительную часть поступлений руководство забирало на содержание администрации. Работать было трудно, потому что абсолютно никого не интересовали наши вложения, но процент от оборота отдавать нужно было обязательно. Не знаю, стало ли это поводом или причиной для начала самостоятельной деятельности, но в какой-то момент нам сказали, что денег придется отдавать еще больше. В апреле 1992 года весь отдел в полном составе перешел в новую компанию "Гарант", которую я учредил. С тех пор это "компания одного лица".

- Часто вам предлагали продать компанию?
- Первое такое предложение я получил в 1998 году. И это было довольно странно. После дефолта мы вообще не понимали, как дальше работать и как развиваться, а тут появляются какие-то буржуи и предлагают подать бизнес! По-моему, они сами не знали, что делают. А мы тогда строили собственное здание и в деньгах нуждались остро. Часть денежных средств у нас находилась в ГКО - государственных краткосрочных облигациях, то есть именно в тех ценных бумагах, которые государство отказалось оплачивать. У нас были долги. В общем, какое-то время переговоры о продаже шли. Однако месяца через два иностранцы вникли в ситуацию в стране и заявили, что, наверное, сейчас не самое удачное время инвестировать в российский бизнес и что они приедут как-нибудь потом. С тех пор поступало довольно много подобных предложений, но я пока не собираюсь продавать бизнес. С коммерческой точки зрения он достаточно успешен, да и с точки зрения личной, эмоциональной тоже. Мне нравится то, чем я занимаюсь, я получаю удовольствие от работы. Так что ответ потенциальные инвесторы получают отрицательный.

- Ваш ближайший конкурент, "Консультант Плюс", вышел на рынок позже.
- Да, "Консультант Плюс" появился позже. Компания была учреждена руководителем того самого НПО "ВМИ", отделом которого мы свое время были. В известном смысле на нашем опыте они увидели перспективы этого бизнеса. Понимаете, на нашем пути были не только победы, но и проблемы. Были удачные решения, но были и неудачные. Не сразу появилась идеология, понимание того, что мы продаем не базы данных, а фактически информационное обслуживание. Естественно, НПО "ВМИ" было в курсе всего происходящего, на нашем примере видело все возможности этого вида деятельности и в каком-то смысле сделало бизнес-копию.

- Практика показывает, что иногда документы в вашей базе появляются более оперативно. Как вам это удается?
- На этот вопрос сложно ответить. База данных - это не просто коллекция документов. Это коллекция документов с юридической обработкой. Когда человек приобретает продукт, его интересует не только сам текст нормативного акта, но и то, каким образом документ действует во времени, какова имеющаяся по этому вопросу судебная практика, что говорят в своих комментариях специалисты. Значит, нам нужно определить порядок опубликования и вступления в силу документа, подобрать судебную практику, проанализировать ее. А еще сделать так, чтобы пользователь мог найти всю эту информацию без усилий. Но все то, что легко в использовании, очень трудно сделать. У нас документ идет по конвейеру, и на этом конвейере - десятки этапов юридической обработки. Появление документа в базе - это процесс. Иногда мы оперативно его выставляем, но сообщаем пользователю о том, что документ еще не доработан. Бывает, что все срочно хотят увидеть какой-то новый документ, особенно если его принятия долго ждали. Те, кому срочно нужно прочитать, прочитают. В то же время мы сообщаем, что в течение двух-трех дней документ будет подключен в базу данных уже с полной юридической обработкой.
Вот почему появление информации в базе - вопрос весьма сложный. Когда можно утверждать, что документ находится в базе? Когда появился голый текст или когда закончена обработка? Кроме того, субъективно на это может влиять периодичность обслуживания. Мы, например, работаем в ежедневном цикле, то есть база данных меняется каждый день.
Конкуренция между нами и "Консультантом Плюс", безусловно, остра. Но она-то и заставляет двигаться вперед. Мы стараемся работать лучше, совершенствуем продукт и улучшаем сервис. Конкуренция необходима в любом бизнесе, как основополагающий элемент развития.

- "Консультант Плюс" - ваш единственный серьезный соперник?
- Сегодня это действительно единственный серьезный конкурент. Но если говорить в целом о рынке, то он состоит не только из "Гаранта" и "Консультанта". Компаний продающих правовую информацию, около двадцати. Есть даже крупные государственные проекты - системы, работающие в структуре федеральной службы охраны, информационная база Минюста РФ. Правда, эти структуры ориентированы на рынок государственных потребителей, на рынке коммерческих предприятий их не видно.

- Какую долю рынка занимает "Гарант"?
- Обычно мы считаем количество пользователей. Если учитывать этот критерий, то 41, 6% - это "Гарант", 70,6% - "Консультант Плюс" и 10% - остальные компании. Сумма получается больше 100. Это объяснятся тем, что многие компании, особенно крупные, используют несколько систем одновременно. На основании информации, содержащейся в правовых базах данных, им приходится принимать очень дорогостоящие решения, и они хотят проверять и перепроверять представленные данные.

- А откуда цифры?
- Изучение рынка в прошлом году по нашему заказу проводил исследовательский холдинг Romir monitoring.

- Сколько стоит нынешний российский рынок правовой информации?
- Думаю, что общий объем рынка можно оценить в 250-300 миллионов долларов ежегодно.

- Появляются ли новые игроки - или, учитывая жесткую конкуренцию титанов, никто даже не пытается?
- Отчего же. Вот довольно свежий пример: компания "Главбух" объявила, что разрабатывает проект создания базы правовой информации и информации для бухгалтеров на основе материалов из своих журналов и иных источников. Вот вам и новый конкурент образца 2006 года. А то обстоятельство, что "Главбух" смог стать компанией N1 в своей области, вызывает у нас уважение и опасение одновременно: на рынок пришли профессионалы. Кроме того, несколько лет назад целый ряд правовых проектов был запущен также очень талантливой компанией "1С". Так что новые игроки на рынок периодически выходят.

- Как-то на глаза попалось такое объявление: пользователь "Гарант", может получить "Консультант Плюс" со скидкой. Это что, форма официального сотрудничества с конкурентами?
- Гм. У нас такого предложения нет. Наверное, это ход конкурента, ведь не мы же даем скидку на продукт! Похоже на попытку заступить на нашу территорию рынка. Что же, условно назовем это творчеством партнеров конкурирующей компании, хотя я не знаю, насколько это можно считать, так сказать, индивидуальным творчеством.
У нас есть информация, что конкуренты иногда по полгода и больше вообще бесплатно обслуживают наших пользователей. Мы не всегда в восторге от такого бесплатного сервиса с их стороны. Я считаю это неправильной технологией, но далеко не всегда это можно документально подтвердить. Вообще говоря, серьезные претензии предъявлять очень трудно, потому что если, например, кто-то из партнерской сети "Консультант Плюс" бесплатно предоставляет услуги нашим пользователям, то, как правило, "материальных следов" этих действий найти не удается.
"Консультант Плюс", без сомнения, весьма агрессивный рыночный игрок. Его задача - установив специальные низкие цены, пытаться "перевести" наших пользователей в свою идеологию, в свою нишу. Раньше у них в продуктовой линейке даже были специальные "Продукты серия К", то есть конкуренты. По наполнению и функциональным возможностям они ничем не отличались, только ценой. Но в целом можно сказать, что и это не всегда эффективно. Во всяком случае, если смотреть статистику с 1999 года, то число наших пользователей увеличилось приблизительно в 15 раз, а с 2003 года - примерно в два раза! То есть, несмотря на довольно агрессивные рыночные предложения конкурента, наша компания весьма и весьма динамично развивается.

- Были жесткие конкурентные столкновения? И как вы вообще взаимодействуете с конкурентом?
- Наши взаимоотношения похожи на холодную войну. У нас не было перестрелок и бандитских разборок. Все в нашем бизнесе, слава богу, живы и здоровы. Периодически - не очень часто, может быть, раз в квартал, может быть, в полгода - мы с конкурентами встречаемся и обсуждаем наши проблемы. Были и споры. Правда, последний раз мы спорили не в суде, а в (оно тогда еще так называлось) министерстве по антимонопольной политике.

- В чем было дело?
- Наше законодательство запрещает использование в рекламе неподтвержденных терминов. Нельзя использовать, например, слова "лучший", "уникальный" и тому подобные. Если вы говорите, что ваш продукт лучший, то должны подтвердить, что он действительно такой. В общем, мы жаловались на их рекламу, и наш иск был частично удовлетворен. "Консультанту Плюс", в свою очередь не понравилась наша реклама, они подали заявление, требуя признать ее не соответствующей законодательству, и частично этот иск тоже был удовлетворен.
Других столкновений, собственно, у нас не было. В регионах довольно часто наши партнерские организации предъявляют те или иные претензии к партнерским организациям "Консультанта Плюс", а бывает и наоборот. Пока все решается в пределах правового пространства. И я надеюсь, что в будущем эта в хорошем смысле холодная война будет продолжаться. Безусловно, у нас любви и дружбы нет, потому что, скорее всего, у прямых конкурентов ее и не может быть. Но споры и конфликты мы разрешаем достаточно цивилизованно.

- Своим партнерам в регионах вы запрещаете продавать одновременно ГАРАНТ и Консультант Плюс ?
- Мы предлагаем им все-таки определиться. Если они хотят продавать ГАРАНТ, пусть работают с "Гарантом". Если хотят работать с "Консультантом Плюс" - пожалуйста. У конкурента такая же политика, так что партнеров, одновременно работающих с двумя продуктами я, во всяком случае, не знаю.

- Если предположить, что это все-таки произойдет, партнер будет наказан?
- Мы не будем поддерживать отношения с компаниями, которые общаются с "Консультантом Плюс". Такие требования вполне понятны. Мы в достаточном объеме информируем партнеров о своих планах на будущее, передаем им конфиденциальную информацию по вопросам маркетинга, продуктовой политике, которую мы проводим или собираемся проводить. Нет смысла поддерживать прямой канал утечки информации конкурентам.

- Что меняется в вашей бизнес идеологии?
- Планов - громадье! А главная идея такова. Есть у маркетологов старинная байка: что нужно пользователям - сверла или дырки? Мы считаем, что им нужны, скорее, дырки. А если посмотреть на нашу сегодняшнюю деятельность, то получается, что мы чаще продаем сверла. Вот почему мы сейчас перестраиваем работу, чтобы из компании, которая занимающуюся информационно-правовым обслуживанием пользователя.
Новация в том, что мы выделили несколько основных потребностей пользователя и пытаемся их "закрывать". Например, в законодательстве ежедневно происходит примерно тысяча изменений. Следить за всем этим сложно, но не делать этого нельзя! Появляется проблема информирования пользователя именно в той части законодательства, которая его интересует. Если он занимается строительством, то законы в области животноводства ему вряд ли нужны, а если он торгует автомобилями, то ему абсолютно все равно, каким образом в стране регулируется торговля алкоголем.
Мы разработали продукт "ПРАЙМ". Суть в том, что пользователь получает индивидуальную оперативную ленту новостей, которая составляется на основе анкеты и дает ему именно то, что его интересует. Главная особенность этой технологии: с одной стороны мы не пропускаем ничего важного, с другой - не даем ничего лишнего. В итоге достаточно ежедневно читать всего одну-две страницы текста, чтобы быть в курсе изменений законодательства.
А с ноября этого года мы внедряем еще одну новую технологию - проект "Правовая поддержка он-лайн". Если наш пользователь, поработав в системе, не находит приемлемое решение или сомневается, он может в режиме он-лайн, не выходя из системы "Гарант", отправить вопрос нашему эксперту. Ответ вернется ему в систему со всеми необходимыми ссылками, комментариями, нормативными актами.

- Какова цена такого обслуживания?
- Все зависит от сложности вопроса. Если он относится к категории легких, и на подготовку ответа у специалиста уйдет не много времени, до получаса, то такого рода консультация дается бесплатно - ее стоимость включена в базовое обслуживание. Если эксперту придется работать несколько часов, то консультацию нужно будет оплатить. Этот сервис доступен на всей территории страны. Мы планируем и готовы к тому, что в месяц нам будут задавать десятки тысяч вопросов.

- Конкуренты такого еще не предлагают?
- Это уникальные предложения. Проектов, аналогичных "ПРАЙМу" и "Поддержке он-лайн", пока на рынке нет. Это наша инновация, наше открытие, изобретение, если хотите.

- Какие проблемы в компании вас больше всего заботят?
- Повышение квалификации специалистов. Не всегда темпы роста профессионального уровня наших специалистов поспевают за темпами роста компании. Это главный ограничитель более динамичного развития. Нам не хватает толковых квалифицированных менеджеров среднего звена - это одна из проблем "Гаранта". Однако в целом она характерна для многих больших компаний.

- Специалистов переманивают?
- Не думаю, что "Консультант Плюс" переманивают наших специалистов. Точно так же мы с большой опаской принимаем к себе на работу бывших сотрудников конкурентов. Мы взяли за правило, не брать таких людей, но это не очень жесткое условие. То есть запись в трудовой книжке о работе в "Консультант Плюс" - это не приговор, но нужны серьезные доводы, почему мы должны взять на работу этого специалиста. Понимаете, другая культура у компании, другая политика, другой продукт, другие традиции, ну и вообще. морально-этические нормы. С моей точки зрения странно, что вчера человек ругал ГАРАНТ продавая продукты конкурента, а сегодня он его вдруг искренне полюбил. В общем, появление в нашей компании специалиста, работавшего в "Консультант Плюс", гипотетически возможно, но маловероятно. И не важно, кем он там работал: продавцом, специалистом по обслуживанию, юристом, маркетологом или электриком.

- Текучесть кадров высокая?
- В разных подразделениях по-разному. Например, специалисты по продажам работают в компании не очень долго, в среднем полгода-год. Специалисты по обслуживанию - года два, юристы и программисты работают годами. У нас есть традиция: людей, проработавших 10 лет, награждать золотыми значками. Сейчас таких больше 150 только в головном офисе.

- Довольны "промежуточными итогами"?
- В целом, да. А в частности, всегда есть много замечаний. Но как раз они-то и есть источник движения. Когда человек абсолютно всем доволен, значит, он чего-то не замечает. Если я чем-то недоволен, значит, я что-то замечаю, вижу направление, которое необходимо развивать. Оглядываясь назад, я могу признать, что когда-то был допущен ряд ошибок, что-то можно было бы сделать по-другому. Но я считаю, что компания работает на 4 с плюсом.

А. Тулякова