Разным покупателям устанавливаются разные цены на продукцию. Есть ли необходимость в составлении маркетинговой политики? Будет ли она основанием и обоснованием различия цен?

Предприятие является производителем чугунных отливок. Продукция идентичная для всех покупателей, но каждая деталь имеет свои чертежи. Большая часть продукции продается взаимозависимому лицу, но есть и другие сторонние невзаимозависимые покупатели. Цены отличаются, некоторым из покупателей продается продукция по цене ниже рыночной, в том числе ниже себестоимости. В основном цена выше для взаимозависимого лица, чем для сторонних организаций. Заключены договоры, есть прайс-листы (для каждой стороны свои). Положения по маркетинговой политики нет, объяснения разницы в цене нигде нет. Цена может отличать более чем на 20%.
Есть ли необходимость составить маркетинговую политику? Будет ли это основанием и обоснованием различия цен?

Законодательство не требует обязательного составления Положения о маркетинговой политике, но ее наличие желательно и целесообразно.

Сама по себе маркетинговая политика не является "индульгенцией" при налоговых проверках, но в ситуациях, когда предприятие продает некоторым из покупателей продукцию по цене ниже рыночной, в т.ч. ниже себестоимости, такой документ может свидетельствовать, что при установлении цены продажи товара стороны руководствовались разумными экономическими и иными причинами (целями делового характера) и не преследовали своей целью получение необоснованной налоговой выгоды.

Налоговые риски, как правило, возникают в случае выявления налоговыми органами, например, фиктивности сделок, иных искусственных конструкций, направленных исключительно на неуплату налогов (ст. 54.1 НК РФ).

В маркетинговой политике можно детально прописать причины, по которым цены для разных клиентов могут различаться. Это могут быть: объем закупок, условия оплаты, особые требования к продукции, логистические затраты, маркетинговые бонусы, особенности чертежей и трудоемкость изготовления конкретных деталей и т.д. То есть политика может помочь обосновать налоговому органу, почему для одного контрагента цена ниже, а для другого выше.

Например. Предприятие продает дешевле стороннему покупателю, потому что он забирает товар самовывозом, вносит предоплату 100% и покупает большие объемы "как есть" (без гарантий). И наоборот, взаимозависимому лицу цена выше, потому что ему организация предоставляет отсрочку платежа, берет на себя доставку, предоставляет гарантийное обслуживание, обучает его персонал, поставляет продукцию мелкими партиями "под заказ".

В силу принципа свободы договора (ст. 421 ГК РФ, п. 1 ст. 424 ГК РФ) стороны вправе самостоятельно определять цены сделок.

Для целей налогообложения цены, применяемые в сделках между не взаимозависимыми лицами, а также доходы (прибыль, выручка), получаемые лицами, являющимися сторонами таких сделок, для целей налогообложения признаются рыночными, в том числе и при реализации по цене ниже себестоимости или цены приобретения (письма Минфина России от 28.09.2018 N 03-03-06/1/69599, от 01.11.2018 N 03-03-06/3/78677). В таких случаях доходы по указанным сделкам для целей налогообложения не могут быть скорректированы (п. 2 письма ФНС России от 16.06.2015 N ЕД-2-13/710@, постановления АС Поволжского округа от 30.10.2018 N Ф06-38305/18 по делу N А72-12851/2017, от 14.02.2017 N Ф06-17416/16 по делу N А55-10034/2016, АС Московского округа от 03.12.2015 N Ф05-16617/15 по делу N А40-7536/2015).

Одним из оснований для доначисления налогов может быть многократное отклонение цены сделки от рыночного уровня (п. 3 Обзора ВС РФ от 16.02.2017, письмо ФНС России от 23.03.2017 N СА-4-7/5401). В то же время если фактические цены незначительно отклоняются от рыночной цены, то есть отклонение цен многократным не является, суды делают вывод о незаконности налоговых доначислений.

Также ФНС России считает, что многократное отклонение цены сделки от рыночного уровня может учитываться в рамках выездной и камеральной проверки в качестве одного из признаков получения необоснованной налоговой выгоды в совокупности и взаимосвязи с иными обстоятельствами, указывающими на несоответствие между оформлением сделки и содержанием финансово-хозяйственной операции (письмо ФНС России от 28.10.2021 N СД-4-3/15248@, письмо ФНС России от 05.07.2023 N БВ-4-7/8532).

О возможности реализации товаров по цене ниже себестоимости говорят письма Минфина России от 09.11.2015 N 03-07-11/64260, от 04.03.2015 N 03-03-06/1/11187.

Рекомендуем также ознакомиться с материалами:

- Вопрос: Учет и риски при продаже ТМЦ, числящихся на забалансовом счете, по цене ниже рыночной (ответ службы Правового консалтинга ГАРАНТ, февраль 2026 г.);

- Вопрос: Может ли налоговый орган проверять себестоимость продукции? Каковы риски в случае, если цена реализации ниже себестоимости? (ответ службы Правового консалтинга ГАРАНТ, февраль 2025 г.)

- Вопрос: Продукцией организации являются песок, гравий и т.д. Товар плохо продается, организация хочет его реализовать (предприятие убыточное). Покупатели не являются взаимозависимыми лицами по отношению к организации. Можно ли снизить цену на продукцию ниже себестоимости? Не повлечет ли это налоговых последствий? (ответ службы Правового консалтинга ГАРАНТ, июнь 2018 г.)

- Вопрос: Налоговые последствия продажи товаров с убытком (ответ службы Правового консалтинга ГАРАНТ, май 2025 г.);

- Вопрос: Пояснения в налоговый орган о причинах превышения в бухгалтерском учете (согласно оборотно-сальдовой ведомости) фактической себестоимости реализованной продукции над доходами от реализации (ответ службы Правового консалтинга ГАРАНТ, март 2026 г.);

- Убытки - не пытки. Как правильно учесть продажу товаров ниже себестоимости (Т. Бурсулая, газета "Финансовая газета", N 42, ноябрь 2020 г.).

Ответ подготовил:
Эксперт службы Правового консалтинга ГАРАНТ
Мозалева Наталья

Ответ прошел контроль качества

22 мая 2026 г.

Материал подготовлен на основе индивидуальной устной консультации, оказанной в рамках услуги Советы экспертов. Проверки, налоги, право.