Новости и аналитика Информационное партнерство Мероприятия с участием ИА "ГАРАНТ" Семинар "Эффективное управление продажами: оптимизация, планирование, контроль"

Семинар "Эффективное управление продажами: оптимизация, планирование, контроль"

Дата проведения: 8-9 июля 2014 г.

Место проведения: Москва

Организатор: Институт экономики, управления и социальных отношений (АНО)

Семинар состоится в г. Москве 8-9 июля 2014 года.

Тематика семинара. На семинаре будут рассмотрены вопросы оптимизации отдела продаж, управления клиентской базой, управления персоналом в продажах. Участникам выдается именной Сертификат о повышении квалификации, удостоверяющий участие в семинаре.

Участники семинара. К участию в семинаре приглашаются руководители предприятий и организаций, руководители и специалисты отделов продаж и маркетинга, планово-экономических служб.

Стоимость участия. Регистрационный взнос за участие одного слушателя составляет - 22 600 рублей (НДС не облагается).

Выступающие на семинаре

Анучин Андрей Августович – к.э.н., бизнес-тренер, эксперт в области обучения и развития торгового персонала и управленческих кадров с 15-летним опытом практической деятельности в сфере продаж B2B, автор и ведущий тренингов и семинаров по технологиям продажам, управлению продажами, маркетингу, управлению коммерческой деятельностью.

Кочетков Станислав Евгеньевич – консультант в области маркетинга и продаж, эксперт-практик с 20-летним опытом руководства продажами, автор уникальных программ в области управления ключевыми клиентами, управления клиентской базой, управления взаимоотношениями с клиентами; ответственный секретарь комитета по консалтингу Московской Ассоциации Предпринимателей.

В программе семинара

Организационная структура продаж

Этапы развития отдела продаж. Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Комбинирование структур для достижения максимального эффекта. Методы расчета численности персонала отдела продаж. Функциональные обязанности персонала отдела продаж. Взаимодействие отдела продаж с другими отделами.

Оптимизация отдела продаж и управление эффективностью

Цикл формирования продаж в компании. Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты. Оценка  и устранение "узких мест". Воронка продаж, управление "воронкой продаж". Системы CRM для повышения эффективности управления продажами. Кючевые показатели продаж и управление ими (KPI). Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов. Стандарты в продажах: "за" и "против". Основные способы контроля за соблюдением стандартов.

Управление клиентской базой

Возможности клиентской базы для бизнеса компании. Технологии создания клиентской базы. Сегментирование. Инструменты анализа и управления клиентской базой: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности. Реализация посредством клиентской базы основных функций менеджмента: анализ, планирование, организация, контроль.

Прогнозирование и планирование продаж

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж. Организация процедуры планирования в компании. Методы оценки емкости рынка. Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение. Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж. Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.). Сценарное планирование. Формирование плана продаж.

Управление продажами на рынке В2В

Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж. Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом. Выявление мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы. Эффективная аргументация и презентация своего предложения. Выявление критериев, по которым клиент принимает решения. Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями. Техника отстройки от конкурентов.

Управление персоналом в продажах

Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж. Технология проведения аттестации специалистов. Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж. Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию. Новые подходы к расчету оплаты труда. Соотношение основной и переменной части оплаты. Нематериальные факторы мотивации и стимулирования персонала.

Условия участия

Продолжительность семинара - 2 дня с 10:00 до 17:40. Перед началом семинара с 9:30 до 10:00 происходит регистрация прибывших участников.

Регистрация и оплата. Зарегистрироваться на семинар можно на сайте, либо по телефону (495) 223-70-80. Второму и последующим слушателям от одной организации предоставляется скидка в размере 10 %.

Место проведения. Семинар будет проходить в Москве, в Бизнес-центре гостиничного комплекса "Измайлово", корпус "Бета".

Контактное лицо: Анна Федотова
Телефон: +7 (495) 223-70-80
Факс: +7 (495) 223-67-39
e-mail: info@seminar-inform.ru
http://seminar-inform.ru/seminar/363