Семинар-тренинг "Эффективная система продаж: технологии, управление контроль"

Дата проведения: 19-20 ноября 2013
Место проведения: Бизнес-центр гостиничного комплекса «Измайлово», корпус «Альфа»
Организатор: Институт экономики, управления и социальных отношений

На семинаре-тренинге будут рассмотрены практические вопросы построения высокоэффективной системы продаж в компании и планирования ее деятельности. Особое внимание будет уделено современным технологиям и инструментам в сфере продаж и способам оценки их действенности. Ведущие бизнес-консультанты России и СНГ поделятся своим опытом в области повышения объема реализации продукции, товаров и услуг.
К участию в мероприятии приглашаются руководители предприятий и организаций, руководители и специалисты подразделений продаж и маркетинга.
1. Маркетинг и стратегия продаж. Маркетинговая поддержка продаж: распределение усилий между маркетингом и продажами. Настройка плановых показателей для отдела маркетинга и отдела продаж. Анализ ключевых проблем в продажах компании. Ассортиментная политика в отношении каналов продаж. Анализ внешней среды и мониторинг конкурентов. Оптимальные способы ценообразования. Сокращение затрат на продвижение.
2. Управление клиентской базой. Инструменты для создания клиентской базы. Анализ задач, стоящих перед компанией и ее клиентами. Анализ целевой аудитории покупателей продукции, или услуг. Сегментация клиентской базы: группировка по ключевым признакам, разработка индивидуальных предложений. Инструменты анализа и управления клиентской базой: коэффициент удержания; коэффициент ротации; коэффициент пожизненной доходности.
3. Организационная структура продаж. Этапы развития отдела продаж. Варианты организа-ционных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки. Комбинирование структур для достижения максимального эффекта. Методы расчета численности персонала. Функци-ональные обязанности персонала. Взаимодействие отдела продаж с другими отделами.
4. Управление эффективностью отдела продаж. Цикл формирования продаж в компании. Разработка бизнес-процесса продажи: характеристики процессов, нормативы, регламенты. Системы CRM для повышения эффективности управления продажами. Ключевые показатели продаж и управление ими. Роль отчетов в структуре контроля, виды и примеры отчетов. Стандарты в продажах; основные способы контроля за соблюдением стандартов.
5. Прогнозирование и планирование продаж. Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж. Организация процедуры планирования в компании. Методы оценки емкости рынка. Субъективные и объективные методы прогнозирования продаж и их применение. Прогнозирование и планирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка и т.п.). Формирование плана продаж.
6. Управление продажами на рынке В2В. Результативность и продуктивность как факторы повышения эффективности продаж. Анатомия организации-клиента. Стратегия управления организацией-клиентом. Выявление мотивов и интересов клиента. Эффективная аргументация и презентация своего предложения. Выявление критериев, по которым клиент принимает решения. Основные правила переговоров о цене, применение техник работы с возражениями.
7. Управление персоналом в продажах. Эффективные технологии поиска, отбора и найма персонала для подразделений продаж. Определение функционала (набор приоритетных компетенций сотрудников). Аттестация специалистов. Диагностика потребностей в обучении и организация самообучающегося отдела продаж. Составляющие комплекса по мотивации и стимулированию. Новые подходы к расчету оплаты труда. Соотношение основной и переменной части оплаты. Нематериальные факторы стимулирования.

Лекторы:

Радмило Лукич – один из лучших бизнес-консультантов России и СНГ, лидер среди тренеров по продажам В2В в Российской Федерации, автор и разработчик лучших методик продаж ключевым клиентам, организации процесса продаж, методики психологической подготовки специалистов по продажам, автор многочисленных бизнес-книг в сфере продаж, ставших бестселлерами, с 2000 года – организатор и ведущий свыше 3000 открытых и корпоративных семинаров и тренингов.
Андрей Кулинич – тренер международной тренинговой компании Marcus Evanse (Великобритания), член Ассоциации по развитию менеджмента в странах Центральной и Восточной Европы (CEEMAN), преподаватель программы MBA и Executive MBA Московской Международной Высшей Школы Бизнеса (МИРБИС), Российской академии государственной службы и народного хозяйства при Президенте Российской Федерации.

Стоимость: 38600 рублей 00 коп. (НДС не облагается).

Контакты:
Cайт - www.seminar-inform.ru
Тел. (495) 223-70-80 (многоканальный), факс. (495) 748-78-45.
E-mail: info@seminar-inform.ru